3月份春季糖酒會招商完之后，雅客長白甘泉開始在全國大范圍做推廣活動，包括廣場路演、買贈促銷等形式的活動預計超過十萬場。今年年初，雅客(中國)有限公司三年磨一劍，推出長白甘泉，填補以3元為主的腰部價格帶的品牌空缺，并在短短3個多月內攪動水飲市場，順利在腰部價格帶上站穩腳跟。

無獨有偶，此前巧媽媽(韓國)株式會社率先扛起進軍高端果凍市場的大旗，在低迷的中國果凍市場中成功切割出高端市場，推動中國果凍布丁行業的新格局并引領整個行業的產品升級和優化。

業內人士認為，產品價格定位，不僅僅是產品價值的表現，它還可能成為創造大單品的基點，甚至引領行業升級。

定位 尋找彎道超車的捷徑

今年年初，雅客在河南鄭州召開發布會，正式吹響“長白甘泉”上市的號角。據悉，“雅客長白甘泉”是雅客集團歷經三年醞釀、規劃、組織的，由集團全資子公司延邊州宏雅礦泉飲品有限公司生產，總投資10億元，年產高品質礦泉水90萬噸，水源地位于世界三大水源地之一、素有“中國礦泉水之鄉”之稱的長白山安圖縣。

首次進軍礦泉水市場的雅客，共推出4種規格長白甘泉，分別為350mL、520mL、750mL、4.5L，市場價格分別為每瓶2.5元、3元、5元、15元，其中，3元價格帶是雅客長白甘泉的主力價格帶。

作為雅客集團三年磨一劍的一款戰略產品，長白甘泉的一舉一動都吸引著全行業的關注。從1月份正式發布，到3月份在成都春季糖酒會啟動招商，長白甘泉團隊的市場動作可謂雷厲風行。僅春季糖酒會上，就有數百家客戶達成合作意向，還有很多經銷商尚在觀望。

據了解，春季糖酒會結束后僅半個月的時間，長白甘泉不少客戶已經完成多次訂貨，一個小小的校園店老板首批進貨20件，僅僅一天就銷售一空，第二次直接要貨50件!

在營銷學中，產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)被歸結為四個基本策略的組合——4P營銷理論，其中價格排第二位，這也說明了給產品定價的重要性。

力爭當“高端果凍布丁品牌第一”的巧媽媽，只用短短兩年時間就躋身中國果凍品牌前十行列，近兩年更以優異的市場表現取得了驕人的戰績。巧媽媽的成功離不開企業的精準定位。巧媽媽董事長許樹告訴記者，巧媽媽從創業初期就將消費人群定位于20%的高端人群。

“巧媽媽高端果凍鎖定20%的高端消費人群，足矣!在中國市場，處于低端價位的產品有幾百個競爭品牌，中端價位產品的競爭品牌可以達到20個至30個，而真正高端的產品只有1個至3個競爭品牌。”許樹表示，巧媽媽的產品研發和創意設計成功導入了韓國的食品模式，其包裝成本是同類普通產品的11倍左右，產品定價比普通果凍高出六成以上。差異化的產品定位，讓巧媽媽這顆果凍“新星”完成彎道超車，短時間內成為行業翹楚。

圈地 在價格帶上站穩腳跟

2012年之前的果凍市場，產品包裝、品質、內容基本雷同，產品價格帶也是如此，走的都是中低端路線，很少有廠家主動沖擊高端果凍市場，偶爾見到一些進口高端果凍產品，但基本很快就消失了，直到巧媽媽橫空出世，才為沉寂多年的果凍行業帶來新的活力。

事實也證明，在中國果凍企業集體轉戰高端市場的大背景下，巧媽媽憑借本身擁有同行業先進的食品生產設備的優勢，以及產品本身的口感和品質，贏得了經銷商和消費者的一致認可。如今，一提起高端果凍，巧媽媽絕對是離不開的話題。

“每個消費者都有一個價格心理區位，只要把產品品質做好，即使貴上一兩塊錢消費者也樂于買單，就好比iPhone手機，同比大部分手機都要貴，如今不也成了隨處可見的街機?”許樹表示，2014年中國超越日本成為世界奢侈品消費第一大國，足以證明中國消費水平的提升。20年一成不變的果凍行業，也將迎來一波強勁的經濟推動產品升級的機會，巧媽媽要做的就是，迎合這個消費升級的浪潮，做行業引領者。

事實上，價格定位并非盲目的，不同品牌都會結合自身實力和市場現狀，各自在價格帶上“圈地”，量力而行。

國內頂尖營銷大師、雅客長白甘泉策劃者葉茂中認為，消費升級已是一股勢不可擋的潮流，國內礦泉水經過20年的培育，現已進入爆發式增長階段。由于目前中國消費市場對瓶裝水缺乏明確認知，所以整個市場腳重頭輕，2元左右成為包裝水市場必爭之地，魚龍混雜。高端市場唯依云馬首是瞻，完全脫離國內消費實際。雅客洞察行業機會，不走尋常路，與競品區隔，瞄準3元腰部價格帶，而整個礦泉水市場的腰部品牌，將成為新國標出臺以后的最大受益者。

“中國飲用水市場長期以來一直聚焦在低端價格帶上發展，隨著礦泉水被越來越多消費者接受，水市場的價格建腰契機已經到來。”葉茂中認為，瓶裝水的產品結構正在從餅狀向金字塔狀和菱形結構變化已成為行業共識，兩元為主流價格帶，三元價格帶作為新的增量空間正在培育。未來五年，中國食品產業進入品牌重構過渡期，傳統的老牌水受歷史認知提價困難，而高端水受限于物流等原因難以降低價格，這恰恰是雅客長白甘泉在消費升級趨勢的背景下，領導礦泉水腰部市場價格帶建設的大好機會——可以讓消費者輕松喝一瓶好水的價格帶，也是在可預期的未來礦泉水市場最大的價格帶。

記者觀察 培養明天的顧客

任何一個行業，當發展到一定階段的時候，都會出現高、中高、中、中低、低等各種不同的價格帶。定位價格帶是營銷組合中最復雜的問題之一。一方面，圍繞價格所做的任何決定將直接影響盈利和投資;另一方面，無論是降價或提價，顯著的變化都可能對市場產生意想不到的效果。

業內人士認為，價格帶管理當然要以顧客為中心，但并不能完全立足于目前的顧客群體，要注意引導培養明天的顧客。企業在思考上比顧客超前一大步,才能在實踐中比顧客超前半步。就實際銷量來講，3元價格帶并不是當前礦泉水容量最大的價格帶，但在未來兩三年內，3元瓶裝水的市場容量將由現在的份額拓展到1/4并逐步占據整體瓶裝水容量的1/3。此外，這個黃金價格帶將會隨著整體經濟水平的提高不斷向上拉伸，現在是3元，以后4元或者5元甚至8元、10元都有可能。

立足市場現狀，也要洞察消費趨勢，企業才能走在市場的風口上。