不久前，天姿在新品發布會上高調展示了其泳裝、健身、瑜伽、內衣家居、泳鏡帽襪配件五大系列的時尚運動全品類產品，天姿環球(香港)有限公司總經理張向陽希望通過主動打破行業痛點，拓寬全品類實現產品互補，邁向品牌新征程的意圖不言而喻。

和大部分泳裝企業主攻外貿市場不同，張向陽自進入泳裝行業起，便確立了“做泳裝品牌”的定位。為了做好品牌，執著的他精益求精，三年里投入全部精力、財力改良一款產品;他不管代理商反對，創新推廣極具東方元素的時尚泳裝，讓“性感原子彈”有了些許東方韻味;他厚積薄發，只為用“匠心”撬動國內泳裝市場……

三年“磨一劍” 只為精益求精

1998年，在與客戶的接觸中，張向陽洞悉到泳裝行業的潛力，開始進入泳裝市場。彼時做泳裝的企業，都選擇從外貿市場入手，而張向陽卻直接把目光聚焦到國內市場。“從國外的盛行情況反推，國內市場對泳裝需求小是暫時性的，其實其中隱藏著巨大的市場空間。”張向陽依托原有的健美褲顧客群基礎，開始進行泳裝推廣。

工欲善其事，必先利其器。在推廣過程中，張向陽意識到，泳裝產品貼身穿著，十分強調功能性與舒適度，可稱為人體的“第二皮膚”。因此，他十分注重產品的改良升級。

“最早生產比基尼時，各方面的技術都還不成熟，就連罩杯都是買現成的然后縫制在一起。”張向陽告訴記者，由于國外消費者喜歡穿沒有鋼托的比基尼，而國內消費者則傾向購買具有聚攏效果的比基尼，這方面的技術國內泳裝企業無從借鑒，只能靠自己不斷摸索。

產品改良之路，張向陽遇到了不少技術難關，期間遭到了不少人的勸誡——這款產品花了這么多精力還是開發不成功，要不就算了吧。但執著的張向陽始終沒有放棄過，要么不做，要么就要將產品做到最好。

不同年齡段的消費群體身體情況不同，對設計和生產的比基尼工藝、針角要求不同，企業需不斷改良。為此，張向陽專程到廣東聘請了專業的資深內衣師傅。“但我們在研發過程中發現，比基尼與內衣構造不同，我們不得不通過不同的工藝對內衣產品進行重新處理，通過襯骨、彈力三角布等細節處理，讓消費者穿后既舒適也有托襯效果。”經過三年的技術攻克，天姿終于成功研發出符合消費者需求的比基尼。

服裝行業在高速發展，作為品牌營運商，張向陽意識到，隨著游泳運動和泳裝的普及，消費者對泳裝的需求和對品質的要求也越來越高，而這將更好地凸顯天姿的優勢所在。為了更能適應市場的需求，天姿在面料的選擇、供應商的選擇、制程品質把控上煞費苦心。產品采用最新的韓國進口面料，使其更加柔軟舒適，讓普通泳裝品牌望洋興嘆;價格帶拉得更寬，可以滿足不同消費能力的消費者;在配件方面，通過整合世界頂級品牌的拖鞋、泳鏡、沙灘包、防護劑等優秀的供應商資源，確保了流行前沿的款式和品質。

“我們十分注重舒適性和品質，致力于打造最佳的穿著體驗，為消費者提供優質產品、高品質生活。”在張向陽看來，只有從各個維度精益求精地貼近消費者需求，才能最終贏得市場。

演繹“東方時尚” 唯有牡丹真“國色”

作為外穿的貼身衣服，泳裝不僅需要舒適性，更需時尚和美感。張向陽較早意識到了這點。“牡丹是傳統美的象征。唯有牡丹真國色，牡丹所代表的東方女性特有的高貴柔美氣質，是其他任何事物無法比擬的，這種氣質恰恰契合了天姿‘典雅、美麗、性感’的產品屬性。”2008年體博會上，以牡丹為元素的泳裝在展會上吸引了許多媒體和客商的注意，“國色天姿”系列就此一炮而紅。

然而，定位高端、價格較高的國色天姿系列卻叫好不叫座。“雖然展會上大受歡迎，但推廣起來并不順利。部分代理商有所顧慮，他們認為價位高的泳裝沒有銷路。”看好這一市場的張向陽不顧反對，出臺了不少優惠政策，吸引了小部分北方客戶嘗試。慶幸的是，北方消費者對于牡丹文化的喜愛程度超乎代理商的想象，火爆的銷售情況讓代理商們迅速追加訂單。張向陽的堅持，讓北方代理商嘗到了甜頭，也讓其他代理商對國色天姿有了信心。

自此以后，天姿以“國色天姿”作為品牌宗旨，并以此為出發點，不斷尋求流行趨勢與傳統文化的有機結合，將牡丹花型繼續沿襲和推崇，打造出極具國粹魅力的天姿系列精品。“從那以后，我們每年都會推出具有牡丹文化的產品，每年該系列一面市，便受到時尚界人士的追捧，在內地迅速掀起美麗旋風。”張向陽說。

將現代時尚與傳統元素全面糅合，天姿在泳裝這一號稱“性感原子彈”的時尚產品上，演繹得淋漓盡致。這幾年，天姿深度研究東方人的審美情趣，以獨特的設計手法將傳統藝術、色彩藝術巧妙地融于一體，獨特的設計風格和品牌文化價值，創造出極具東方美的時尚流行產品。如今，天姿不僅成為時尚潮流的引領者，更是“東方美”的典型服飾代表，被譽為“性感與內斂兼收并蓄”、“國色天姿與熱辣奔放的混合體”。

去年天姿契合“520”時機，推出520件以牡丹文化為主題的限量版泳裝，在半個月內一售而空。“高價位的泳裝能夠做到如此實屬不易，經過多年的努力和沉淀，我們已經培養出一部分忠誠消費者。”回想當年這一起初在外人看來過于執著的單品推廣之舉，張向陽認為得益于多年延續和堅持，讓該系列產品從起初的幾百元賣至上千元。目前，國色天姿系列產品已經成為天姿獨享的資產，附加值極高，成功制造差異概念，區隔競爭對手，奠定屬于天姿極具國粹魅力的品牌文化。

延伸品類 打造立體終端模式

受限于銷售周期，泳裝同羽絨服、保暖內衣一樣，難逃“曇花一現”的宿命。時尚的浪潮卻不容行業退卻。在終端博弈中，應該如何延長銷售周期，實現“花開四季”?又應該如何塑造品牌價值，成為契合行業秉性的大牌?

“做品牌的這幾年，最有挑戰的便是戰勝終端渠道。”張向陽表示，在市場終端布局中，泳裝不像大眾服裝，只要有店就可以銷售，大部分泳裝企業只能選擇從泳裝館、溫泉會所等第一消費場所進行渠道布局。然后這些渠道魚龍混雜，不利于品牌的塑造。與此同時，泳裝旺季一過，對于品牌建設與競爭力的打造都比較薄弱，沒有后續發展的推動力。

張向陽告訴記者，中國服裝行業發展經歷了好幾個階段，從上世紀80年代的正裝、2000年的休閑裝和運動興起、2005年快時尚的興起，未來十年一定是個性時尚盛行的市場。隨著國內健康生活方式的興起，伴隨著80、90甚至00后消費群開始變成主流，整個市場的消費理念都將發生巨大改變，對泳裝品類來說，在未來的細分市場一定是一個機會點。

“‘請吃喝，不如請出汗。’這句話雖然聽著通俗，卻體現了當前消費者的消費心態和喜好。”張向陽表示，近年來天姿結合自身品牌的發展優勢，陸續整合泳裝、瑜伽服、健身服、內衣及相關配套產品，不斷延伸產品線，讓公司一年四季有貨可賣，致力于打造從專柜到專廳的“天姿有氧時尚生活館”立體終端模式。

事實上，天姿在瑜伽服、健身服等產品上的嘗試不是一蹴而就的，為此天姿已經摸索了數年。如今人們對于健康的意識越來越強，年輕人認為勞逸結合的最好方式便是運動。在已經擁有30-50歲女性忠實消費者的基礎上，考慮到90后等年輕群體的需求，天姿著手產品延伸，創立副牌。“副牌針對年輕消費者在各類健康運動中所需的產品，其中包括瑜伽、健身等，我們一開始會先通過現有專柜試賣，再慢慢加快運營布局步伐，開全品類產品的集成店，開啟行業變革新篇章。”

人物印象 做泳裝品牌要耐得住寂寞

泳裝的“短”、“單”、“偏”特性，使得泳裝企業不能經常性地曝光在消費者視野里，很容易造成品牌“曇花一現”，而這也意味著張向陽一心一意的品牌之路勢必艱辛。但他一堅持，便是18年。

張向陽認為，如今的市場競爭首先一定是方向的正確與否，因為，方向對了，即使走得慢，也比盲目冒進的品牌走得快而且穩健。所以，孫子兵法里的“兵貴勝，不貴久”，只適合于局部階段性競爭，從塑造百年品牌的角度來說，是不適合的。

他說，做泳裝品牌要耐得住寂寞，才能等得來繁華。

走過“規模至上，營銷為王”的時期，張向陽看到了服裝行業許多品類的市場痛點，將之作為前車之鑒。推廣品牌成本高、見效慢、周期長，大浪淘沙之下，企業的生存空間愈加狹窄。在市場飽和、產品過剩時，企業必須找到或者構建起自己的核心競爭力來實現市場區隔，這既考驗綜合實力和耐力，又需要創意和創新的支撐。因此，企業需回歸設計屬性——專注自身優勢的精準營銷，緊緊把握時尚趨勢，與市場互動，充分了解、挖掘和滿足顧客對更高品質的深層需求。

(記者_施珊妹 王家煜 文圖)