張向陽:用“東方時尚”演繹“性感原子彈”

          2016-09-29 22:26:13 來源: 晉江新聞網

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          不久前,天姿在新品發布會上高調展示了其泳裝、健身、瑜伽、內衣家居、泳鏡帽襪配件五大系列的時尚運動全品類產品,天姿環球(香港)有限公司總經理張向陽希望通過主動打破行業痛點,拓寬全品類實現產品互補,邁向品牌新征程的意圖不言而喻。

          和大部分泳裝企業主攻外貿市場不同,張向陽自進入泳裝行業起,便確立了“做泳裝品牌”的定位。為了做好品牌,執著的他精益求精,三年里投入全部精力、財力改良一款產品;他不管代理商反對,創新推廣極具東方元素的時尚泳裝,讓“性感原子彈”有了些許東方韻味;他厚積薄發,只為用“匠心”撬動國內泳裝市場……

          三年“磨一劍” 只為精益求精

          1998年,在與客戶的接觸中,張向陽洞悉到泳裝行業的潛力,開始進入泳裝市場。彼時做泳裝的企業,都選擇從外貿市場入手,而張向陽卻直接把目光聚焦到國內市場。“從國外的盛行情況反推,國內市場對泳裝需求小是暫時性的,其實其中隱藏著巨大的市場空間。”張向陽依托原有的健美褲顧客群基礎,開始進行泳裝推廣。

          工欲善其事,必先利其器。在推廣過程中,張向陽意識到,泳裝產品貼身穿著,十分強調功能性與舒適度,可稱為人體的“第二皮膚”。因此,他十分注重產品的改良升級。

          “最早生產比基尼時,各方面的技術都還不成熟,就連罩杯都是買現成的然后縫制在一起。”張向陽告訴記者,由于國外消費者喜歡穿沒有鋼托的比基尼,而國內消費者則傾向購買具有聚攏效果的比基尼,這方面的技術國內泳裝企業無從借鑒,只能靠自己不斷摸索。

          產品改良之路,張向陽遇到了不少技術難關,期間遭到了不少人的勸誡——這款產品花了這么多精力還是開發不成功,要不就算了吧。但執著的張向陽始終沒有放棄過,要么不做,要么就要將產品做到最好。

          不同年齡段的消費群體身體情況不同,對設計和生產的比基尼工藝、針角要求不同,企業需不斷改良。為此,張向陽專程到廣東聘請了專業的資深內衣師傅。“但我們在研發過程中發現,比基尼與內衣構造不同,我們不得不通過不同的工藝對內衣產品進行重新處理,通過襯骨、彈力三角布等細節處理,讓消費者穿后既舒適也有托襯效果。”經過三年的技術攻克,天姿終于成功研發出符合消費者需求的比基尼。

          服裝行業在高速發展,作為品牌營運商,張向陽意識到,隨著游泳運動和泳裝的普及,消費者對泳裝的需求和對品質的要求也越來越高,而這將更好地凸顯天姿的優勢所在。為了更能適應市場的需求,天姿在面料的選擇、供應商的選擇、制程品質把控上煞費苦心。產品采用最新的韓國進口面料,使其更加柔軟舒適,讓普通泳裝品牌望洋興嘆;價格帶拉得更寬,可以滿足不同消費能力的消費者;在配件方面,通過整合世界頂級品牌的拖鞋、泳鏡、沙灘包、防護劑等優秀的供應商資源,確保了流行前沿的款式和品質。

          “我們十分注重舒適性和品質,致力于打造最佳的穿著體驗,為消費者提供優質產品、高品質生活。”在張向陽看來,只有從各個維度精益求精地貼近消費者需求,才能最終贏得市場。

          演繹“東方時尚” 唯有牡丹真“國色”

          作為外穿的貼身衣服,泳裝不僅需要舒適性,更需時尚和美感。張向陽較早意識到了這點。“牡丹是傳統美的象征。唯有牡丹真國色,牡丹所代表的東方女性特有的高貴柔美氣質,是其他任何事物無法比擬的,這種氣質恰恰契合了天姿‘典雅、美麗、性感’的產品屬性。”2008年體博會上,以牡丹為元素的泳裝在展會上吸引了許多媒體和客商的注意,“國色天姿”系列就此一炮而紅。

          然而,定位高端、價格較高的國色天姿系列卻叫好不叫座。“雖然展會上大受歡迎,但推廣起來并不順利。部分代理商有所顧慮,他們認為價位高的泳裝沒有銷路。”看好這一市場的張向陽不顧反對,出臺了不少優惠政策,吸引了小部分北方客戶嘗試。慶幸的是,北方消費者對于牡丹文化的喜愛程度超乎代理商的想象,火爆的銷售情況讓代理商們迅速追加訂單。張向陽的堅持,讓北方代理商嘗到了甜頭,也讓其他代理商對國色天姿有了信心。

          自此以后,天姿以“國色天姿”作為品牌宗旨,并以此為出發點,不斷尋求流行趨勢與傳統文化的有機結合,將牡丹花型繼續沿襲和推崇,打造出極具國粹魅力的天姿系列精品。“從那以后,我們每年都會推出具有牡丹文化的產品,每年該系列一面市,便受到時尚界人士的追捧,在內地迅速掀起美麗旋風。”張向陽說。

          將現代時尚與傳統元素全面糅合,天姿在泳裝這一號稱“性感原子彈”的時尚產品上,演繹得淋漓盡致。這幾年,天姿深度研究東方人的審美情趣,以獨特的設計手法將傳統藝術、色彩藝術巧妙地融于一體,獨特的設計風格和品牌文化價值,創造出極具東方美的時尚流行產品。如今,天姿不僅成為時尚潮流的引領者,更是“東方美”的典型服飾代表,被譽為“性感與內斂兼收并蓄”、“國色天姿與熱辣奔放的混合體”。

          去年天姿契合“520”時機,推出520件以牡丹文化為主題的限量版泳裝,在半個月內一售而空。“高價位的泳裝能夠做到如此實屬不易,經過多年的努力和沉淀,我們已經培養出一部分忠誠消費者。”回想當年這一起初在外人看來過于執著的單品推廣之舉,張向陽認為得益于多年延續和堅持,讓該系列產品從起初的幾百元賣至上千元。目前,國色天姿系列產品已經成為天姿獨享的資產,附加值極高,成功制造差異概念,區隔競爭對手,奠定屬于天姿極具國粹魅力的品牌文化。

          延伸品類 打造立體終端模式

          受限于銷售周期,泳裝同羽絨服、保暖內衣一樣,難逃“曇花一現”的宿命。時尚的浪潮卻不容行業退卻。在終端博弈中,應該如何延長銷售周期,實現“花開四季”?又應該如何塑造品牌價值,成為契合行業秉性的大牌?

          “做品牌的這幾年,最有挑戰的便是戰勝終端渠道。”張向陽表示,在市場終端布局中,泳裝不像大眾服裝,只要有店就可以銷售,大部分泳裝企業只能選擇從泳裝館、溫泉會所等第一消費場所進行渠道布局。然后這些渠道魚龍混雜,不利于品牌的塑造。與此同時,泳裝旺季一過,對于品牌建設與競爭力的打造都比較薄弱,沒有后續發展的推動力。

          張向陽告訴記者,中國服裝行業發展經歷了好幾個階段,從上世紀80年代的正裝、2000年的休閑裝和運動興起、2005年快時尚的興起,未來十年一定是個性時尚盛行的市場。隨著國內健康生活方式的興起,伴隨著80、90甚至00后消費群開始變成主流,整個市場的消費理念都將發生巨大改變,對泳裝品類來說,在未來的細分市場一定是一個機會點。

          “‘請吃喝,不如請出汗。’這句話雖然聽著通俗,卻體現了當前消費者的消費心態和喜好。”張向陽表示,近年來天姿結合自身品牌的發展優勢,陸續整合泳裝、瑜伽服、健身服、內衣及相關配套產品,不斷延伸產品線,讓公司一年四季有貨可賣,致力于打造從專柜到專廳的“天姿有氧時尚生活館”立體終端模式。

          事實上,天姿在瑜伽服、健身服等產品上的嘗試不是一蹴而就的,為此天姿已經摸索了數年。如今人們對于健康的意識越來越強,年輕人認為勞逸結合的最好方式便是運動。在已經擁有30-50歲女性忠實消費者的基礎上,考慮到90后等年輕群體的需求,天姿著手產品延伸,創立副牌。“副牌針對年輕消費者在各類健康運動中所需的產品,其中包括瑜伽、健身等,我們一開始會先通過現有專柜試賣,再慢慢加快運營布局步伐,開全品類產品的集成店,開啟行業變革新篇章。”

          人物印象 做泳裝品牌要耐得住寂寞

          泳裝的“短”、“單”、“偏”特性,使得泳裝企業不能經常性地曝光在消費者視野里,很容易造成品牌“曇花一現”,而這也意味著張向陽一心一意的品牌之路勢必艱辛。但他一堅持,便是18年。

          張向陽認為,如今的市場競爭首先一定是方向的正確與否,因為,方向對了,即使走得慢,也比盲目冒進的品牌走得快而且穩健。所以,孫子兵法里的“兵貴勝,不貴久”,只適合于局部階段性競爭,從塑造百年品牌的角度來說,是不適合的。

          他說,做泳裝品牌要耐得住寂寞,才能等得來繁華。

          走過“規模至上,營銷為王”的時期,張向陽看到了服裝行業許多品類的市場痛點,將之作為前車之鑒。推廣品牌成本高、見效慢、周期長,大浪淘沙之下,企業的生存空間愈加狹窄。在市場飽和、產品過剩時,企業必須找到或者構建起自己的核心競爭力來實現市場區隔,這既考驗綜合實力和耐力,又需要創意和創新的支撐。因此,企業需回歸設計屬性——專注自身優勢的精準營銷,緊緊把握時尚趨勢,與市場互動,充分了解、挖掘和滿足顧客對更高品質的深層需求。

          (記者_施珊妹 王家煜 文圖)

          [責任編輯:柯寧]

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