泉州農商行：不僅愛熱鬧，還挺有門道

文 吳沿

只要稍加留意，不難發現，泉州農商銀行還挺愛熱鬧的，古城徒步有她、金魚巷活動有她、洛江組織部黨建活動還有她……常常在與金融業務不太相干的場合里出現，泉州農商銀行難道真的是為了追求曝光率嗎?帶著諸多不解，近日，筆者專訪了泉州農商銀行董事長林向前，聽他講講這些熱鬧背后的門道。

上篇：定位——回歸主業，支農支小

金融助理把銀行生意變成了鄉里鄉親，家長里短

“國有銀行就像是五星級酒店，高大上;股份制銀行好比快捷連鎖酒店，挺講究;泉州農商銀行就像沙縣小吃店，規模不大，市場不小。”正如紅色農信 1929 年在蘇區初創時，初衷就是打壓高利貸，服務小農小商小販。對于泉州農商銀行，林向前覺得，它與其他中小金融機構還有些不同，它所服務的區域，既有市區、也有郊區，也有縣城，甚至還在省內外發起成立了 12 家村鎮銀行。單一個“農”字遠不能概括其全部內涵，正因為如此，林向前將自身的定位從單一的“支農”擴展為“支農支小”。

回歸“支農支小”主業，心無旁鶩地服務三農和小微。這就是林向前給自己的定位。2015 年以來，泉州農商銀行連續出臺支農、普惠金融以及小微企業金融服務方案，2019 年“一號文件”還推出 26條支小政策干貨，持續發力支農支小。

一年間，最讓人耳目一新的是該行新招——派出 110 名金融助理、22 名鄉村信息聯絡員，進駐249 個行政村居。

讓制服筆挺、頭發紋絲不亂的銀行職員，走進菜市場、走進街頭巷尾、走進社區老人會。這些令人匪夷所思的舉措，林向前有自己的說法 : 隨著經濟社會的發展，原來的農民變成了市民，許多外來務工人員慢慢地在城市定居，可誰來為這些人群提供金融服務呢?以“來泉務工人員”為例，這些來城市里打工的、開小店的，因為沒戶口、沒房子、甚至沒有相對固定的住所，很難享受到金融服務，特別是貸款服務。在戶籍地，雖然有戶口，可能也有房子，可由于調查核實難、風險防控難、貸后管理難，同樣是“春風不度玉門關”。過去講普惠金融，更多是追求行政區域的全覆蓋，注重消除農村金融盲點，其實，隨著城市化的推進，這些城市普通人群也應該享有同樣的金融服務。泉州農商銀行將之列為自己的服務對象，稱之為“新普惠金融”。

由于常識的缺乏，抗風險能力低下，渠道的閉塞，這些人群不會自己走到泉州農商銀行的身邊。在高高在上的金融機構與普普通通的小市民之間，需要一個介質、需要一個通道。泉州農商銀行因此想到了“金融助理”這個概念，林向前把自己基層的行長、支行長、客戶經理撒出去，分層次對接街道、社區、市民等，真正把服務送到新社區的門口。

以洛江為例，服務鄉村振興，泉州農商銀行與區組織部門合作，推出“紅色動力先鋒貸”。雙方的共識是，農村的黨員先鋒應該要“雙帶”，一要帶頭致富，二要帶領致富。黨員要發揮先鋒作用，就得有致富的招數，發展的能力。在農村，缺少啟動資金仍是制約發展的最大瓶頸，“紅色動力先鋒貸”一下子破解了這一難題，助推黨員同志帶頭致富、帶領致富。

而在老城區鯉城，泉州農商銀行則因地制宜地推出“古城黨建 + 金融助理”。古城要修復，市民想參與，泉州農商銀行可以提供按揭貸款;政府以“潤物無聲”為載體，鼓勵青年創客扎根古城創業，農商行可以提供“青創貸”……泉州農商銀行這些不聲不響的舉動，卻慢功見實效，贏得了社會的認可，如今在鯉城區一提到農商銀行，人們會從心底認為“這就是自己的銀行”。

泉州農商銀行以金融助理為載體，針對性解決了這些人群的融資難，也在持久地進行著金融知識的普及，特別是反假幣、反洗錢、防金融詐騙。金融助理到社區講解這些知識，甚至上門提供殘幣零幣兌換，拉近了與群眾距離。

把全行 1/5 以上的員工變成“金融助理”，服務錢少活多的“支農支小”，泉州農商銀行難道只要名聲不要銀錢?一組數據，解開了筆者的疑惑：2019 年，泉州農商銀行 80% 新增貸款來自于這些人群。截止 12 月初，全行今年存款余額增幅17.02%，比全市銀行業平均增幅高出 8.15 個百分點;貸款余額增幅 16.31%，比全市銀行業平均增幅高出9.3 個百分點。貸款結構更趨合理，今年全行新增發放 2 萬筆貸款中，沒有一筆超過 1000 萬元。全行戶均貸款余額不超過 15 萬元，較年初減少 1.28 萬元。

金融助理，把銀行變成了可親可近的伙伴。不少村民反饋，派駐在當地的金融助理，幾乎就是當地的“經濟活字典”，今年什么行業賺錢，什么行業賠錢，十分清楚。他們時不時地還能給村里出出主意，參謀參謀，減少村里的決策失誤，生意和參謀兩不誤。

一個“金融助理”，泉州農商銀行就把高高在上的金融，變成鄉里鄉親、家長里短的生意，看得出來，對“支農支小”，泉州農商銀行著實下了功夫。

下篇：科技賦能，快速服務小眾不是夢

一會是觀音卡、泉工惠卡、青創卡，一會又是成功寶、菁英寶，泉州農商銀行的產品真讓人眼花繚亂、應接不暇。了解了之后，筆者才發現，這是泉州農商銀行小眾、個性化的產品體系使然。泉州農商銀行，雖是以農命名，但它一點也不土氣。依托科技手段，該行已基本形成了小眾、個性、快速的業務風格。

快速滿足小眾需求，滿足個性化需求這無疑是新消費理念下商家們孜孜以求的。泉州農商銀行能做到這一點，離不開強大的科技研發的支撐。

豐澤區“黨建+金融助理”

以投入使用僅 1 年的“泉工惠卡”為例——融合工會服務和銀行金融服務于一體的泉州工會會員專屬聯名借記卡，將工會會員身份識別、工會幫扶救助、會員生活服務、補充醫療保障、銀聯卡金融服務等為一體。通過互聯網金融提供的便利，讓廣大工會會員不論是享受補充醫保、還是領了生活補助，都可以足不出戶享受到點對點的服務，更不用說，疊加在這張卡上的福 E 購、出門不用帶公交卡等其他便利了。依托此卡，已有 7.01 萬戶工會會員享受到了更加便捷、超值的雙向服務。

作為法人銀行，泉州農商銀行天然具有決策鏈條短、審批流程少、審批速度快的優勢。該行并不滿足于此，而是以風險控制數據化為突破，推出了小額標準貸款。

以產品標準化、辦貸無紙化、風控數據化、審批自動化、營銷網絡化、盡職免責化的自助式信用貸款產品——成功寶為例。

自助式信用貸款，還是審批自動化，盡職免責化，難道泉州農商銀行不管風險了?林向前解釋說，這款貸款看起來門檻很低，放貸條件寬松，其實不然，其中的關鍵就在于風險控制數據化。泉州農商銀行應用大數據技術，將人工跑市場和機器跑數據相結合，充分利用政府、人行征信、公安不良信息、司法涉訴失信執行信息、反欺詐等數據，建立針對不同客群的貸中審批模型和貸后預警監控模型，打造智能化審批系統，將審批操作模型化、流程化、自動化，實現客戶經理“最多跑一趟”就可將金融服務送上門，客戶“一次不用跑”就可以享受信貸服務。以此為依托，以此為保證，才有“快貸、免責”一說。

作為小銀行，想要更好地服務金融消費能力不強的普通人群，平衡好成本收益是必須完成的一道坎，泉州農商銀行推出營銷成本不高的標準化產品予以破解。林向前半開玩笑地稱之為“睡覺也能營銷”的產品：每個銀行從業者都可以生成一個個性化的二維碼，將之放于朋友圈、微信群。有融資需求的人們可以隨時隨地自己點開二維碼，按其中的提示自助填表申請;通過了數據化風險控制流程，客戶經理上門一次面談面簽、提交資料后，系統進行自動化審批、自助放貸。與此同時，隨著銀行監管越來越嚴，出于風險的考慮，傳統放貸渠道多多少少出現了些惜貸、畏貸、拒貸的現象，使“貸款難”變得更難了。所以農商行又賦予這個產品“盡職免責化”這一條，鼓勵廣大員工積極服務有金融需求的普通人群。

市場的需求，永遠是無止境的，關鍵看能否找到撬動市場的那個支點。

泉州農商銀行依托走進社區的金融助理，依托互聯網金融的創新產品，很快找到了那個支點。數據顯示，自今年 6 月份推出“成功寶”以來，全行新增授信戶數近 5.9 萬戶，授信 33 億元，已用信 16 億元。更令人意外的，這些貸款人群中有 3.4 萬戶為活躍于城市的小商小販。

采訪中，筆者還了解到，為便于小商小販結算、提現，泉州農商銀行免費他們提供微信 / 支付寶提現，推出融微信、支付寶、銀聯云閃付、花唄、信用卡等于一體的收款碼等措施，提高普通城市從業者的金融服務品質。不因善小而不為，在家長里短間，近一年來，泉州農商銀行先后攜手 58 戶早餐工程、479 位出租車司機、777 位小攤主等打造移動支付便民工程，還打造了 12 家社區衛生院大廳的智能醫療多功能自助機、19 所智慧校園、84 個智慧食堂、170 個智慧商超……

科技，不僅讓泉州農商銀行走上了快速服務小眾的現代之路，也使得“支農支小”的愿景得到了有效的落實，更讓泉州農商銀行取之社會、服務社會的情懷變得無處不在。